Sei consapevole del fatto che se non analizzi correttamente le metriche del tuo business online, è possibile che tu stia perdendo sia denaro che clienti?
In effetti, è esattamente come hai appena letto!
Quando si valutano i risultati di ogni azione di marketing che si esegue, è necessario calcolare il ROI (o ritorno sull'investimento).
Hai mai sentito parlare di questa metrica? Se non sai come calcolarlo correttamente, allora leggi questo post.
Oggi cercherò di spiegarti quali strategie ti aiutano effettivamente a guadagnare denaro.
Cos'è il ROI nell'e-commerce?
Il ROI o il ritorno sull'investimento è una delle metriche più importanti da prendere in considerazione nel tuo business online.
Iniziamo, come facciamo sempre, con la definizione.
Il ROI è la metrica che mostra i profitti generati da una specifica azione di marketing.
In altre parole, come è espresso dal termine stesso, il ROI mostra ciò che otteniamo dall'investimento, che sia stato redditizio o meno.
Ma come possiamo calcolare il ritorno sull'investimento di un'azione?
La formula è semplice:
ROI (PROFITTO – INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO x 100
Vediamo un esempio usando numeri reali. In questo modo, saremo in grado di capire perché questa è una metrica così importante.
Immaginiamo di aver applicato due diverse strategie per l'acquisizione dei clienti. Da un lato, abbiamo assunto uno specialista SEO per l'e-commerce. D'altra parte, hai creato una campagna Facebook Ads.
Investimento in SEO: 3000 euro.
Investimento in Facebook Ads: 300 euro.
Numero di clienti acquisiti con la SEO: 25.
Numero di clienti acquisiti con Facebook Ads: 5.
Prezzo medio di checkout in entrambi i casi: 100 euro.
Prepariamo la calcolatrice. Inizieremo con la strategia SEO.
SEO ((25-100 – 3000) / 3000) x 100 - -17%.
Ora diamo un'occhiata a Facebook Ads.
Annunci di Facebook ( 5 -100 – 300) / 300) x 100 - 66%.
Una volta analizzato, la conclusione più semplice da raggiungere sarebbe quella di abbandonare la strategia SEO e di investire il budget pubblicitario in Annunci.
Per te aarebbe corretto?
No, non lo sarebbe. Ci siamo dimenticati di un dettaglio essenziale, ovvero il valore della vita del cliente.
Si tratta di un'altra metrica che mostra la quantità totale di vendite generate da un cliente nel tempo. E queste informazioni possono cambiare completamente il caso preso in esame.
Ma perché?
Adesso vediamo il motivo:
Il traffico che si ottiene da Annunci non è buono come il traffico che proviene da un post sul blog. Questo dettaglio che abbiamo trascurato all'inizio è ciò che può portare un cliente ad acquistare più e più volte (c'è più fedeltà).
Torniamo ad affrontare gli esempi con questa nuova variabile aggiunta.
Investimento in SEO: 3000 euro.
Investimento in Facebook Ads: 300 euro.
Numero di clienti acquisiti con SEO: 25.
Numero di clienti acquisiti con Facebook Ads: 5.
Prezzo medio di checkout in entrambi i casi: 100 euro.
Valore medio della durata del cliente per i clienti del SEO: 10.500 euro.
Valore medio della durata del cliente per i clienti delle inserzioni di Facebook: 600 euro.
In questo caso, otteneremmo il ROI di marketing in questo modo:
ROI - CLV – Investimento / Investimento x 100
Questa formula si applica all'esempio:
SEO ((10,500 – 3.000) / 3.000) x 100 x 250%.
Annunci di Facebook ( ((500 – 300) / 300) x 100 - 66%.
Come potete vedere, questi risultati non hanno nulla a che fare con quelli che abbiamo ottenuto prima.
Quando si calcola il ROI in questo modo si ottiene una panoramica più veritiera ed oggettiva della redditività di ogni azione di marketing e di quanto tempo essa può richiedere affinchè tu possa iniziare a vedere i profitti.
Come migliorare il ROI del tuo business online?
Ora che sai come calcolare correttamente il ROI per ogni strategia, abbiamo raggiunto un altro passaggio essenziale: come migliorare questa metrica.
Vogliamo ottenere il massimo da ogni azione di marketing che svolgiamo per ottenere una migliore redditività: ecco 4 esempi:
1. Acquirente
Non mi stancherò mai di insistere su questo punto: qualsiasi strategia di Inbound Marketing deve sempre essere basata sulla corretta definizione dell'acquirente.
Ma perché è così importante?
A dire il vero, è a causa del ROI. Se non sai chiaramente a chi stai indirizzando i tuoi contenuti, la tua strategia di contenuti e i tuoi messaggi di vendita saranno troppo generici. E generico di solito non sta per "molto efficiente".
Più sai cosa vogliono i tuoi clienti, più facile sarà offrirlo a loro.
2. Traffico qualificato
La visibilità è la maggiore preoccupazione che si ha quando si inizia a vendere.
E ' normale: se nessuno vede il tuo sito web, è impossibile totalizzare un buon numero di vendite, giusto?
Ma attenzione: non vogliamo un traffico qualsiasi.
Al fine di ottenere un ROI elevato, è necessario concentrarsi su come ottenere del traffico qualificato.
Che cosa intendiamo per "traffico qualificato"?
Non c'è modo migliore di spiegarlo che utilizzando un esempio: immaginiamo di avere un negozio online che vende solo mele. Sarebbe utile a qualsiasi scopo se si inviassero persone al tuo ecommerce che sono interessate ad acquistare pere?
Forse venderesti qualche aricolo, ma il ROI per attrarre nuovi clienti sarebbe piuttosto basso.
Questo è il motivo per cui è necessario concentrarsi sull'acquisizione del nostro cliente ideale (quello che vuole acquistare mele) al fine di ottenere la massima redditività da qualsiasi strategia di marketing che si può effettuare.
Vediamo come si fa.
Quando si attira il traffico organico grazie alla SEO, la prima cosa che dobbiamo fare è qualche ricerca su quali sono le migliori parole chiave per il nostro settore.
In questo caso, dato che stiamo parlando di ROI, la cosa ideale da fare sarebbe concentrarsi su questi due tipi di parole chiave.
Parole chiave transazionali: quelle che mostrano l'intenzione di acquisto degli utenti. Ad esempio, "acquistare iPhone" o "fotocamere reflex a buon mercato".
Parole chiave del prodotto: quando gli utenti cercano "Nikon D5300" su Google, è molto probabile che siano alla ricerca di prezzi diversi da confrontare. E, se sono alla ricerca di prezzi è perché vogliono acquistare.
Se siamo in grado di posizionare questi due tipi di parole chiave, sarà molto più probabile che i visitatori finiranno per fare un acquisto... e questo, naturalmente, è ciò che solleva il ROI.
TRAFFICO QUALIFICATO DA ANNUNCI ONLINE
Se la tua strategia di acquisizione si basa sugli annunci, dovresti stare molto attento a come segmentare le tue campagne.
Il potere di conversione di Facebook Ads è sempre stato al centro di accesi dibattiti proprio per questo motivo.
Le inserzioni di Facebook offrono molte diverse opzioni di segmentazione del pubblico, che ti consentono di essere molto preciso quando cerchi di raggiungere il tuo pubblico di destinazione.
3. Migliora la conversione delle pagine prodotto
Seguendo l'esempio Nikon che abbiamo menzionato in precedenza, immaginate di voler posizionare la parola chiave "Nikon D5300".
La prima cosa che devi sapere è che questo tipo di parola chiave deve essere posizionato con una scheda di prodotto e non con un post sul blog.
Se gli utenti sono disposti ad acquistare, devi offrire loro ciò di cui hanno bisogno per convertire.
Ma attenzione: solo il posizionamento di una pagina prodotto non assicura le vendite. Hai ancora bisogno che l'utente faccia clic sul pulsante "Acquista".
Ecco alcune idee per migliorare la tua conversione.
Mostra il prezzo finale: con tutte le tasse incluse.
Mostra chiaramente il costo della spedizione: i clienti non amano iniziare un processo di pagamento per essere poi sorpresi con costi aggiuntivi.
Immagini: hai bisogno che gli utenti siano in grado di immaginare esattamente com'è il prodotto. Questo richiede immagini di buona qualità che mostrano il prodotto da tutte le angolazioni.
Riprova sociale: mostra i commenti dei clienti che hanno già acquistato il prodotto. Questo aggiunge una sensazione di calma e fiducia. Se è possibile aggiungi immagini di quei clienti con i prodotti stessi, ancora meglio.
E, naturalmente, se si aggiunge una buona dose di copywriting a questi quattro punti, le pagine prodotto diventeranno macchine per macinare vendite!
4. Aumenta il prezzo medio di checkout
Se ci pensi, quando abbiamo calcolato il ROI, abbiamo guardato il prezzo medio di checkout per cliente.
E ' una semplice logica, che se portiamo ogni cliente a spendere più soldi ogni volta che acquista, la redditività aumenterà di conseguenza.
Ma come possiamo raggiungere questo obiettivo?
Vediamolo.
Cross-selling: nella scheda prodotto, mostra i prodotti che sono correlati a quello che stanno visualizzando. Ad esempio, l'utente che cerca che Nikon D5300 sarà probabilmente interessato ad una copertura protettiva, una scheda SD, lenti, un treppiede, ecc.
Pacchetti: invece di mostrare solo tutti i prodotti correlati, è possibile creare diversi pacchetti con diversi prodotti inclusi. Puoi anche aggiungere uno sconto per sigillare l'affare. Trucco: aggiungi i prodotti che sono più difficili da vendere (o spingere) nelle confezioni. ;)
Spedizione gratuita: una strategia tanto vecchia quanto efficace. Offrire la spedizione gratuita quando si raggiunge un certo importo per aumentare il prezzo medio dello scontrino.
Inizia subito a calcolare il tuo ROI di e-commerce
Non controllare il ROI che stai ricevendo da ogni strategia è come navigare senza bussola.
Se trovi delle difficoltà o vuoi raccontare la tua esperienza, allora scrivila nei commenti!
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